Abstract
<jats:p>Статья посвящена разработке адаптированной модели расчета пожизненной ценности клиента (customer lifetime value, CLV) для автомобильного бизнеса, а также определению специфики жизненного цикла клиента, в которой отличительными элементами многокомпонентной модели являются сервисное обслуживание, финансовые продукты, рекомендации. Предложена авторская интегрированная модель CLV, синтезирующая дисконтирование денежных потоков с учетом отраслевой структуры доходов в автомобильном бизнесе, вероятности удержания и монетизированной ценности клиентских рекомендаций. Рассмотрены ключевые этапы формирования CLV в автомобильном бизнесе. Результаты исследования могут быть использованы в маркетинговой деятельности автомобильных дилерских центров при наличии соответствующих данных.</jats:p> <jats:p>The article discusses development of an adapted model for calculating customer lifetime value (CLV) for the automotive business, as well as determining the specifics of the customer's life cycle, where after-sales service, financial products, and recommendations are the distinctive elements of the multicomponent model. The author's integrated CLV model is introduced, synthesizing the discounted cash flows, taking into account the industry income structure in the automotive business, the probability of retention and the monetized value of customer recommendations. The key stages of CLV formation in the automotive business are considered. The results of the research can be used in the marketing activities of car dealerships in case the relevant data is available.</jats:p>